Curso: TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACION COMERCIAL
Centro: ESCUELA DE VENTAS, S.L.
Descripción actividad: Consultoría comercial especializada, desde 1990, en formación y selección de personal. Planes de formación, cursos en técnicas de venta, dirección, motivación, presentaciones, atención al cliente. Programas master...
Tipo: Curso
Metodología: Presencial
Horas lectivas: 16
Fecha de comienzo: 12/11/2010
Precio: 220
Asistencia: Diploma certificado por esta entidad.
Dirigido a: Personal Comercial en activo.
Descripción: El objetivo de esta acción formativa es profundizar en técnicas comerciales que ayudarán a los participantes a afrontar el mercado con el objetivo de lograr en 2010 crecimiento de ventas, frente a las caídas registradas de 2009 a causa de la crisis.
Metodología: Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.
Programa: CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS DE VENTA.
Preparación de la llamada de teleconcertación.
Qué será necesario averiguar de nuestro interlocutor.
Normas básicas al teléfono.
Estructura de una llamada de teleconcertación.
Guión de entrevista de teleconcertación.
APERTURA DE LA ENTREVISTA COMERCIAL.
Presentación e inicio de la entrevista.
Los preámbulos de la entrevista.
DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.
Cómo explorar las necesidades del cliente.
Motivaciones de los compradores profesionales.
Necesidades y motivaciones del cliente de gran consumo.
Las empresas según su posición ante el cambio.
ARGUMENTACIÓN COMERCIAL.
Cómo identificar las ventajas.
Argumentos atractivos para el cliente.
Hacer intervenir al cliente.
Apoyos a la argumentación comercial.
Casos concluidos con éxito.
Planteamientos ante el precio.
SUPERACIÓN DE LAS OBJECIONES.
Qué es una objeción.
Sentido de las objeciones.
Cómo averiguar si la objeción es verdadera o falsa.
Tipos de objeciones.
Cómo debe tomarse el vendedor las objeciones.
Normas generales frente a las objeciones.
Pasos a seguir con una objeción.
Técnicas para refutar objeciones.
Objeciones al precio.
Las objeciones que implican demora.
Cómo abordar las objeciones que buscan información.
Cómo abordar la objeción de fidelidad ante lo antiguo.
Qué hacer cuando el cliente afirma: “La competencia ha desprestigiado a su empresa".
Cómo abordar las objeciones ocultas.
EL CIERRE DE VENTAS.
Cómo asegurarse la oportunidad de un cierre.
Actitud ante el cierre.
Técnicas de cierre.
Cómo actuar cuando el cliente dice “No”.
