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Curso: PROGRAMA SUPERIOR EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

Centro: IFEP ( INSTITUTO DE FORMACIÓN EMPRESARIAL Y PROFESIONAL)
Descripción actividad: FORMACIÓN CONTINUA GRATUITA PARA TRABAJADORES Y BONIFICABLE PARA LAS EMPRESAS
Tipo: Máster
Metodología: On line
Horas lectivas: 200
Fecha de comienzo: 07/09/2013
Precio: Gratuito
Dirigido a: MASTER GRATUITO PARA TRABAJADORES Y 100% BONIFICABLE PARA LAS EMPRESAS
Descripción: Objetivos Adquirir conocimiento de las modalidades del marketing y rasgos diferenciales. Conocer las actividades que se llevan a cabo desde la Dirección de marketing. Cuáles son las diferentes herramientas que se emplean y las oportunidades que ofrecen a las organizaciones.
Metodología: ELEARNING CON TUTOR
Programa: Programas UNIDAD I Dirección de Marketing El marketing dentro de la estrategia emprsarial Conceptos claves La gestión orientada al mercado Análisis del mercado La relación con el cliente Hacia el nuevo marketing relacional La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial El marketing y la dirección comercial de una empresa El proceso de dirección de marketing Marketing estratégico y marketing operativo Marketing estratégico Marketing operativo Marketing mix y las sub-funciones del marketing Investigación comercial Requisitos de una segmentación Producto Precio La distribución La comunicación de marketing La organización de las ventas La planificación comercial Organización del departamento de marketing Investigación comercial y segmentación Comportamiento del consumidor Las necesidades del consumidor Segmentación de mercados Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados Segmentación de mercados de consumo Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo Investigación comercial Tipos de investigación comercial Organización y etapas de la investigación comercial Fuentes de información Políticas de producto y precio El producto El ciclo de vida del producto Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida Creación y modificación de productos Modificación y eliminación de productos Creación de nuevos productos La moda Política de precios Métodos de fijación y estrategias de precios Estrategia y discriminación de precios La política de distribución comercial La distribución Funciones y tipos de distribución Conflictos entre los canales de distribución Los intermediarios en el canal de distribución Métodos de venta en la distribución comercial Política de comunicación Introducción La publicidad Identificación del público objetivo Determinación de objetivos de la publicidad El mensaje que se quiere transmitir Selección de medios, soporte y formas publicitarias La promoción de ventas Instrumentos de la promoción de ventas Las relaciones públicas Herramientas de las relaciones públicas La fuerza de ventas Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación Oorganización de ventas y plan de marketing La red de ventas El director de ventas Determinación del tamaño de la red de ventas Elección de vendedores La planificación en el marketing Prestación y control del plan Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones. Aplicaciones del marketing Marketing directo El plan de marketing directo Aspectos clave para el éxito en el marketing directo Marketing industrial Demanda e investigación de mercados industriales Instrumentos del marketing industrial Marketing de servicios Factores de éxito en el marketing de servicios Marketing en organizaciones no comerciales Marketing de las Asociaciones Marketing Institucional Marketing de los servicios públicos Marketing interno Estrategia social de la empresa UNIDAD II Elaboración del Plan de Marketing Sistemas de marketing, demanda del consumidor y análisis de mercado El sistema de información de marketing Técnicas de medición de la demanda del mercado Elementos de influencia en el consumidor Análisis de los mercados empresariales y comportamiento del comprador Los mercados de consumo y el comportamiento del consumidor El proceso de decisión de compra La compra de una organización Mercados institucionales y gubernamentales Segmentación del mercado y selección del público objetivo Segmentación de mercado Procedimiento de segmentación de mercados Bases para segmentar mercados de consumo El público objetivo Investigación de mercados La investigación de mercados Las fuentes de información El trabajo de campo La muestra y la selección de los encuestados Técnicas de investigación Métodos de investigación cualitativa y cuantitativa Técnicas de preguntas en las investigaciones Los métodos de investigación por encuestas Marketing de prueba Análisis y presentación de los datos El proceso de análisis de los datos Presentar los datos Redacción de un informe sobre una investigación de mercado La agencia de investigación de mercados Marketing Introducción Conceptos del marketing Determinantes del marketing Introducción Consumidor Comprador Demanda Mercado Competencia Empresa Intrumentos del markeging: producto y precio Marketing mix Producto: Clasificación Ciclo de vida del producto Marca Precio: Objetivos y fijación Instrumentos del marketing: promoción y distribución Promoción Punto de venta Distribución Comunicación Dirección de marketing Dirección estratégica del mercado Planificación estratégica: Análisis de la situación Planificación estratégica: Métodos de investigación Planificación estratégica: Fijación de objetivos Planificación estratégica: Identificación y selección de estrategias Planes operativos Implantación de los planes operativos Control de resultados Fundamentos del marketing estratégico Principales conceptos del marketing estratégico Orientaciones de las empresas hacia el mercado La secuencia del marketing estratégico Planificación estratégica corporativa Diferenciación competitiva y estratgias de ciclo de vida del productos La diferenciación El ciclo de la vida Creación y evolución del mercado Posicionamiento El posicionamiento Estrategia de posicionamiento Aplicaciones del posicionamiento Marketing internacional Introducción El salto internacional Comercio internacional Penetración en el mercado El proceso de internacionalización Planificación y presentación del plan de marketing Naturaleza y contenido de un plan de marketing Presentación del plan de marketing Implantación, evaluación y control del plan de marketing La implantación del plan de marketing Evaluación y control del plan de marketing UNIDAD III Marketing Promocional, Directo y Relacional Introducción al marketing: Conceptos y elementos Introducción Definiciones El desarrollo del marketing Aplicaciones del marketing El plan del marketing. Introducción al concepto de planificación Finalidad del plan de marketing Etapas del plan de marketing Marketing estratégico Marketing MIX Evolución histórica de las variables y orientaciones del marketing Teoría de las cuatro P´s Producto. Introducción Los atributos del producto Clasificación de los productos y características El ciclo de vida del producto Los modelos de portafolios Políticas básicas de productos Política de precios. Introducción Importancia del precio como variable del marketing mix Objetivos de la política de precio Etapas del proceso de fijación de precios del producto Estrategia de precios Distribución y comunicación Distribución. Introducción Canales de distribución. Introducción Los intermediarios La selección de canales por parte de la empresa Comunicación. Introducción Las variables de la comunicación comercial El plan de comunicación Marketing promocional Tipos de promociones Técnicas de promoción dirigidas al consumidor final. Introducción Técnicas promocionales dirigidas al canal de distribución Técnicas promocionales dirigidas a la fuerza o equipo de ventas Técnicas promocionales dirigidas al prescriptor Las promociones de los servicios Objetivos y promociones Objetivos de venta. Planteamiento de los objetivos de promoción Naturaleza de los objetivos de promoción Clasificación de los objetivos de la promoción de ventas Objetivos de captación de nuevos clientes. Introducción Clasificación de los objetivos de captación de los nuevos clientes Promociones cruzadas Objetivos de imagen. Introducción Clasificación de los objetivos de imagen El control de la promoción Conclusión La promoción en el punto de venta El punto de venta Los consumidores PLV Aplicaciones de la publicidad en un lugar de venta Introducción al concepto de merchandising Las ventajas del merchandising Los consumidores. Tipos de compras Aplicación del merchandising Técnicas del merchandising Relación de las promociones con otras herramientas de comunicación La importancia de la comunicación Las herramientas de la comunicación La comunicación del marketing promocional Publicidad. Concepto y características Objetivos de la publicidad El mensaje publicitario Elección del medio La publicidad de la promoción Relaciones públicas: Marketing directo y relacional Relaciones públicas. Definición El público de una empresa Objetivos y funciones de las relaciones públicas Actividades del departamento de relaciones públicas Las relaciones públicas y el marketing Herramientas de las relaciones públicas Limitaciones de las relaciones públicas Marketing directo. Concepto Evolución del marketing directo Actitud de los consumidores ante el marketing directo Herramientas del marketing directo Problemas del marketing directo El marketing relacional UNIDAD IV Marketing Digital Introducción al marketing digital Concepto de marketing digital Ideas claves del marketing digital El marketing hace infinito internet El marketing digital desde el punto de vista del marketing tradicional Líneas estratégicas del marketing Liderazgo en costes Diferenciación Enfoque Elementos del marketing digital El producto Aspectos destacados del producto o servicio El precio La fijación del precio Los canales La publicidad y promoción La publicidad La promoción Públicos objetivos del marketing digital Análisis del público objetivo El valor de la marca El branding o patrocinio Posicionamiento en Internet Campañas para posicionarse Herramientas estratégicas del marketing digital Identificación y segmentación del público objetivo Programa de afiliados 2.3.1. Punto de vista del vendedor El marketplace o mercado digital Ventajas del mercado digital La personalización y el marketing digital Marketing relacional Ventajas y Desventajas Marketing one to one Definición de CRM Concepto de CRM ECRM Tecnología. Software CRM Productos comerciales SAP CRM, de SAP Productos con licencia GPL SUGAR CRM La implantación de un CRM Campañas de comunicación OnLine Campaña de Comunicación Integral Pasos para realizar una campaña Fijación de objetivos Briefing Elaboración del mensaje Realización de elementos publicitarios finales Elaboración del plan de medios Adecuación del mensaje al medio Coordinación de la campaña Puesta en marcha Sistemas de control y seguimiento Briefing online Características de la comunicación online Formas de promoción en Internet Email Marketing Posicionamiento en Buscadores Anuncios pagados en medios y portales online Google Adwords Intercambio gratuito de Banners y Links Participación en Foros, Grupos de noticias, Listas de Distribución de Correo Electrónico Artículos en medios especializados Videos en Youtube Formas Marketing en Redes Sociales Estrategias virales Relaciones Públicas La comunicación comercial Funcionamiento de la comunicación El mix de comunicación La regla de las 4 F La velocidad de reacción. El Marketing Directo. Conocimiento del usuario para personalizar la oferta La publicidad OnLine y su eficacia Formatos publicitarios online Formatos integrados Formatos flotantes Vídeo banner, Ciberspots o Spots Online Acciones especiales o a medida. Permission marketing. Advertoriales Tarifas y Modos de contratación de publicidad en Internet Cálculo de tarifas Factores que mejoran el éxito de los banners Datos de inversión y eficacia publicitaria La eficacia de los formatos Herramientas de análisis de tráfico web Tendencias de la publicidad online Algunas tendencias Marketing en buscadores Concepto de Optimización de motores de búsqueda (SEO) Externalizar el servicio de optimización en buscadores Conceptos básicos de Google Rastreo Indexación Publicación de resultados Directrices para indexarse en Google Google Adwords Palabras claves Control de las campañas UNIDAD V Estratégias Efectivas de Email Marketing El e-mail marketing dentro de la estrategia de marketing OnLine Estrategias de Marketing Online Marketing relacional Ventajas y desventajas del e-mail marketing Recopilación de e-mails Crear una lista Explotar una lista interna o propia, con tecnología de un tercero Contratar una lista externa Planificación de una campaña de e-mail marketing Antes de empezar Fases de una campaña de e-mail marketing Objetivo de la campaña Antes de la campaña Elección de la lista Segmentación Personalización Formato, Remitente y Asunto Viralidad Los resultados Principales elementos y técnicas de diseño para crear un e-mail efectivo Introducción Frecuencia de los envíos Aspectos a tener en cuenta Diseño del Email Partes del mensaje de correo electrónico Protección de datos por internet Normativa relativa a la recopilación de e-mails Política de Privacidad Responsabilidad de las listas de Datos Personales: listas internas y listas externas. Sanciones El formato HTML Introducción Estructura básica de un documento HTML Comandos básicos de HTML Editores HTML gráficos SPAM, Legislación y normativas del e-mail marketing Introducción Directiva 2002/58, de 12 de julio de 2002, sobre privacidad y las comunicaciones electrónicas Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la Sociedad de la Información y de comercio electrónico (LSSICE) Ley Orgánica 15/1999, de 13 diciembre, de protección de datos de carácter personal (LOPD) Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) Análisis de resultados del e-mail marketing Introducción Conceptos básicos Diferentes herramientas y plataformas Online para gestionar campañas de e-mail marketing Qué ofrecen Algunos ejemplos UNIDAD VI Dirección y Gestión Comercial Organización del equipo de ventas Organización de un equipo de ventas Especialización dentro de los departamentos de ventas Otras alternativas estratégicas de organización Organización para ventas internacionales Perfil y captación de vendedores El perfil del vendedor Capacidades ante la venta El vendedor como comunicador Estrategias para crear al vendedor La escucha activa en el vendedor Elaboración del perfil y captación de vendedores Selección, socialización y formación del equipo de ventas Selección de solicitantes y planificación estratégica Socialización Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas El proceso de venta Introducción Fase previa La oferta del producto La demostración La negociación Las objeciones El cierre de la venta Previsión de demanda y territorios de venta Definición de previsión de ventas Determinación del presupuesto de ventas Territorio de ventas Diseño de la estructura Introducción Funciones de los canales de distribución Diseño de un canal de distribución Elección de los intermediarios. Los sistemas verticales de marketing (SVM) Otras estructuras en los canales Conflictos entre canales Minoristas Venta minorista 2.2 Marketing de los minoristas Mayoristas Venta mayorista Factores de expansión y tipos de mayoristas Decisiones de marketing de los mayoristas Tendencias en la venta mayorista Sistemas de logística Objetivos de la logística de mercado Decisiones de logística Retribución Motivación y retribución de los distribuidores Fórmulas de descuento Estructuras de los descuentos Modelo de condiciones comerciales El concepto de venta y la comunicación empresarial La venta empresarial y el equipo de ventas Las necesidades del cliente Las cualidades del vendedor Las fases del proceso de venta El proceso de venta: fase previa y demostración Fase previa La oferta del producto La demostración La negociación El proceso de venta: objecciones y cierre de la venta La dificultad de las objeciones Cierre de la venta Dificultades y técnicas de cierre El servicio postventa El servicio al cliente Gestión de quejas y reclamaciones Seguimiento de la venta La fidelización por la oferta La dirección comercial de ventas La administración de ventas La planificación estratégica de ventas Organización del equipo de ventas Selección del equipo de ventas La contratación e integración de los vendedores La formación en ventas La gestión comercial de ventas El potencial de marketing La previsión de ventas Elaboración de presupuestos Territorios de ventas Cuotas de ventas Valoración del rendimiento de ventas
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